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10 Armas Para Você Lutar Contra a Inadimplência











Olá amigos, aqui está mais um post muito importante para nosso ramo, afinal, combater a inadimplência é crucial para mantermos a saúde do nosso caixa.

Quero compartilhar algumas dicas simples e que podem ser adaptadas por todas as escolas, indiferente de tamanho ou do faturamento.

Vou falar isto por experiência própria, então, não se ofenda se você estiver no mesmo barco, ok?  ;-)

Demorei bastante tempo para dar atenção ao controle da inadimplência, mantinha meu foco somente em vender, vender e vender e deixava de lado o "contas a receber", principalmente no começo da minha escola, quando vendia meus cursos somente no boleto...

Usei este exemplo, porque sei que muitas escolas "esquecem" que tem um tesouro guardado, que são os inadimplentes, os desistentes, os que concluíram e esqueceram um ou duas parcelas em aberto, etc...

Infelizmente, a inadimplência no nosso ramo é bem alta, varia bastante, mas, podemos usar um número entre 15% e 25% sem sombra de dúvidas.

Não tenha MEDO de cobrar, se você tem um contrato assinado dentro das regras legais (veja este post), você tem todos os direitos de emitir suas cobranças:

- Cobranças internas (sms, carta, ligações)
- Cobranças com assessorias externas (empresas especializadas)
- Enviar para órgãos de restrição ao crédito do devedor (SPC, SERASA, Protesto)
- Cobranças através dos meios jurídicos (com ou sem um advogado)

Mas e aí, como combater esse problema?  

Vamos ver um resumo de formas de prevenção e cobrança de inadimplência:

1)  Tenha um sistema administrativo eficiente (vale Excel)
2) Além do boleto, venda à vista, cartão, cheque e débito**
3) Gere suas cobranças pelo ASAAS.com
4) Tenha o "desconto pontualidade" no seu contrato
5) Utilize a campanha de pontos por pagamento em dia
6) Use e abuse do SMS
7) Envie cartas com propostas especiais
8) Tenha uma assessoria de cobrança especializada
9) Cobre seus contratos juridicamente
10) Venda sua carteira de inadimplentes


Agora, vamos analisar cada etapa com mais detalhes:


1)  Tenha um sistema administrativo eficiente (vale Excel)

Essa dica é bem óbvia, mas, precisa ser a primeira, pois, muitas escolas ainda não tem um bom sistema administrativo, o que é vital para o controle e para simplificar os processos, o ideal é que o sistema gerencie todos os departamentos da empresa:  Cadastros, frequência dos alunos, contas a receber, a pagar, caixa, banco, estoque de materiais, etc... 

Recomendo dois sistemas que conheço e atendem bem nossas necessidades:

DKSOFT (http://www.dksoft.com.br):
Acredito que este é o sistema mais completo no momento, porém, tem uma mensalidade de R$ 69,00 por mês, o que é um valor bem acessível, já que você paga esse custo com apenas uma mensalidade inadimplente que recupere.
Se você usa uma metodologia de ensino interativo, verifique se ela não possui algum tipo de parceria com a DKSoft, com isso, você consegue alguns descontos e benefícios especiais.

Hábil (www.habil.com.br) 
Não é específico para nosso ramo, mas atende muito bem todos os departamentos da escola, tem um baixo custo e é comprado apenas uma vez, sem mensalidades, inclusive tem uma versão gratuita excelente, só fica com uma propaganda no alto.

O Hábil só não faz o controle de frequência do aluno, isso você terá que fazer a parte.

Para quem não tem condições ou não quer adquirir um sistema administrativo a parte, vale o uso do bom e velho Excel, em breve colocarei mais alguns modelos de planilhas administrativas que podem ser úteis para você.

Além disso, praticamente todas as metodologias de ensino já oferecem bons sistemas gerenciais, o problema neste caso, é que se por alguma razão você precisar mudar de metodologia, terá um grande trabalho para transferir todos os dados para o outro sistema, pois, se você mudar o método, precisará cancelar o sistema administrativo também.


2) Além do boleto, venda à vista, cartão, cheque e débito**
Já falei isso várias vezes e precisei repetir aqui... :-)

Se você ainda está vendendo somente no boleto, meu amigo, você está perdendo uma bolada de dinheiro todos os dias, além disso, se você discorda desta opinião, desculpe, mas como já falei no e-book, vá para uma montanha, em silêncio e reflita sobre isso...

O boleto, ou carnê da sua escola, é o método mais comum de vender e o que mais gera inadimplência, claro, você não conseguirá eliminar o boleto, mas, poderá oferecer mais opções de pagamento ao seu aluno, com isso, parte da inadimplência será reduzida imediatamente.

Além disso, quando você vende  à vista, no cartão, cheque ou débito em conta, você consegue receber isso na hora, ou seja, recebe em um dia, o que você levaria 12 meses para receber.

Aí vem aquele dono de escola que está parado no tempo e diz: "isso é muito ruim, pois aí terei que vender todos os dias, senão, recebo tudo hoje e amanhã não tenho mais nada..."  

Se você pensou algo parecido, corre para a montanha com urgência, afinal, se você ainda não está vendendo e divulgando seus cursos todos os dias, você está parado no tempo e perdendo muito dinheiro.

Clicando Aqui, você tem um exemplo de tabela de preços com todos os planos, basta ajustar para os preços que você pratica e fazer as alterações conforme suas necessidades

** Cartão: Use os gateways de pagamento online como MOIP, PagSeguro, Bcash para vender no cartão sem custo fixo de mensalidade, você vende em até 12x e recebe tudo em 14 dias.

** Cheque: Vendendo no cheque, você consegue adiantar o recebimento com seu banco, basta fazer custódia dos cheques, onde o banco lhe cobrará uma taxa em torno de 2 a 3% por mês.

** Débito: A maioria dos bancos oferecem um sistema de financiamento para seu aluno, onde você faz o cadastro na sua escola e se o banco aprovar o crédito, você recebe o valor integral à vista e seu aluno paga em até 24x através de débito em conta, informe-se com seu gerente.


3) Gere suas cobranças pelo ASAAS.com
O ASAAS.com oferece um serviço muito interessante de geração de cobranças via boleto, gosto de usar esse serviço principalmente pela automatização da cobrança, ele poupa a escola do trabalho de ficar enviando cobrança para o aluno.

Ele envia um SMS um dia antes do vencimento, envia outro no dia do vencimento e envia cobranças diariamente após o vencimento. Legal né?

O ASAAS cobra 5,00 por boleto recebido, ou seja, se a sua mensalidade é de 100,00, você receberá 95,00 após o ASAAS recebê-la. Ele transfere o dinheiro direto para sua conta.

É uma opção a mais para você estudar e decidir se vale a pena para seu negócio.


4) Tenha o "desconto pontualidade" no seu contrato
O desconto pontualidade ajuda muito na hora de reduzir sua inadimplência, veja o exemplo das grandes faculdades particulares, todas usam esse método, pois, tem a certeza que o aluno fará um esforço extra para manter as contas em dia.

O desconto pontualidade é perfeitamente legal, geralmente a média de desconto fica entre 5 e 10% da parcela , para pagamento até o vencimento.

Por exemplo: se a sua mensalidade normal é de 100,00, você pode colocar no contrato e no boleto o valor de 110,00, com desconto de pontualidade de 10,00.

Lembre-se: no seu contrato e no seu boleto, precisa aparecer o valor normal da sua parcela e em ambos, uma instrução de desconto de XX para pagamento até o vencimento.

É importante explicar bem isso ao aluno na hora de assinar o contrato, até porque, muitos caixas de banco não leem a instrução e não dão o desconto para o aluno, que depois vem reclamar para você.


5) Utilize a campanha de pontos por pagamento em dia
No e-book, coloquei a 13ª técnica de marketing de bônus, que é o "Dólar Escolar", uma forma muito simples de manter um maior engajamento dos seus alunos com a sua escola, seja em participação das promoções, eventos e claro, com o pagamento em dia.

Basicamente, o aluno ganha pontos quando paga as parcelas em dia, juntando XX pontos, ele ganha algo da sua escola, que pode ser um curso, um desconto, um brinde... lembre-se: todos os seres humanos adoram ganhar um mimo, não importa o que seja, é o efeito "ganhar" que faz tudo funcionar, use isso a seu favor. ;-)

Clicando AQUI você baixa o "dólar escolar", basta adaptá-lo para sua escola.


6) Use e abuse do SMS
Não tem outra opção mais eficiente, fácil, simples e barata, acredito que 100% dos alunos ou seus responsáveis tenham celular sempre a mão, com isso, você pode fazer suas cobranças diariamente usando esta ferramenta.

Você pode usar um celular, um mini modem ou um serviço online para envio, inclusive alguns sistemas gerenciais como o DKSoft enviam direto, sem você precisar redigitar esses dados em outro lugar.

Observe um exemplo de sequência de cobrança a ser enviada via SMS:

1º) Olá Maria, pedimos que entre em contato URGENTE para tratar assunto do seu interesse. Escola XXX - Fone 00000000 - Rua XXXX - Prazo final 2 dias 

2º) [AVISO 2 - URGENTE] Olá Maria, ha um contrato em seu nome em aberto conosco, favor entrar em contato em 2 dias  . Escola XXX - Fone 00000000 - Rua XXXX 

3º) [AVISO DE SPC / SERASAl Olá Maria, seu contrato em ABERTO sera registrado em 2 dias. Escola XXX - Fone 00000000 - Rua XXXX 

Neste post coloquei algumas dicas para você fazer o envio do seu SMS de forma correta e eficiente.

7) Envie cartas com propostas especiais
Você pode enviar cartas de cobrança normais, no entanto, se o cliente não tiver condições, ou for acostumado a ficar devendo na praça, não vai resolver muito, por isso, usando uma proposta diferenciada, ao invés de uma simples cobrança, você pode aumentar suas chances de negociação e recuperação daquele valor.

Clicando AQUI você baixa um modelo de proposta de negociação para seus clientes inadimplentes, basta você editar conforme suas necessidades.

Geralmente enviamos a carta após as tentativas com SMS e telefone, ou seja, a carta é nossa terceira tentativa de negociação.

8) Tenha uma assessoria de cobrança especializada
A maioria das escolas de cursos livres são micro empresas, geralmente formadas por menos de 10 funcionários, com isso, ter um departamento exclusivo para cobrança é uma realidade para poucos, pensando nisso, uma boa saída é contratar uma Assessoria de Cobrança.

Existem muitas empresas desse tipo no mercado, geralmente elas não cobram nenhum valor fixo, ou seja, você só paga sobre que eles conseguirem receber. Vale a pena.

Outro ponto positivo, é que você define as condições que a assessoria poderá negociar com seu cliente, com isso, você não se preocupa com mais nada, eles fazem todo o trabalho, já que tem pessoas especializadas em negociar a inadimplência.

Claro, para que tudo funcione perfeitamente, você precisa ter contratos com todos os seus alunos, assinados por uma pessoa maior de idade

Exemplos de assessorias **:
http://www.spcred.com.br
http://www.somafomento.com.br


9) Cobre seus contratos juridicamente
O que muita gente não sabe, é que para entrar com uma ação de cobrança, não há necessidade de contratar um advogado ou ter grandes conhecimentos jurídicos, para tal, a lei nos oferece o Juizado Especial de Pequenas Causas (para pessoas físicas e micro empresas), nele, você mesmo, pode dar entrada em uma ação de cobrança, onde a justiça fará os tramites legais e irá intimar o devedor a comparecer para uma audiência de conciliação.

Caso o devedor não compareça, fica confirmada a dívida e o processo prossegue, com a possibilidade de penhora de bens do devedor para pagamento da dívida.

Claro que na maioria dos casos, as pessoas não esperam que a cobrança chegará nesse nível, por isso, quando você entra com esse tipo de ação, a chance de recuperação da inadimplência é muito alta.

É recomendado que você envie uma notificação extrajudicial via Correios, antes de dar a entrada propriamente dita no Juizado, assim, o inadimplente já estará ciente quando receber a intimação para audiência.

Clique AQUI para baixar um modelo simples de Notificação Extrajudicial.

Mais uma vez, é claro que você precisa estar bem amparado legalmente para entrar com essas ações, caso tenha dúvidas, consulte um advogado da sua confiança para maiores informações, principalmente com relação ao seu contrato.


10) Venda sua carteira de inadimplentes
Você já ouviu falar sobre venda de carteira de inadimplentes?
Conhece alguma empresa Factory aí na sua cidade?

Este é um mercado que movimenta Bilhões todos os anos, no entanto, bem pouco explorado pelas micro e pequenas empresas.

Fatorys são empresas que fazem um trabalho parecido com os dos bancos, elas adiantam suas parcelas a receber, para sua empresa ter dinheiro em caixa agora, por esse adiantamento, elas cobram juros mensais, que variam muito de uma empresa para outra.

No entanto, a principal diferença dos bancos com as Factorys, é que no banco, você sempre será o responsável por aquela duplicata, cheque ou promissória que você recebeu adiantado, ou seja, se o cliente não pagar no vencimento combinado, o banco vai cobrar você, com isso, você terá que devolver o dinheiro recebido e ainda ficar com o prejuízo dos juros pagos...

Na Factory, existe a opção de você vender aquela duplicata, nota promissória, contrato ou cheque, neste caso, a Factory passará a ser dona desse valor e a única responsável por cobrar e receber do cliente.

Exemplo prático: 

Vamos imaginar que você tem 3 promissórias de 100,00, para 30, 60 e 90 dias, você troca com juros de 3% ao mês, logo, você receberá adiantados 281,00 (+-).

Se você trocou essas promissórias (fez custódia) com o banco e o seu cliente não pagá-las, você terá que pagar ao banco novamente.

Se você vendeu essas promissórias para uma Factory, elas passaram a ser dela, portanto, se o cliente não pagar, ela irá cobrar do cliente diretamente.

Usei um exemplo genérico acima, apenas para você entender como funciona uma Factory.

CLIQUE AQUI para baixar um modelo de planilha para cálculo de custódia de cheques e duplicatas.


Ok, mas e como vou vender minha inadimplência?

Agora vamos falar de "alunos devedores", ou seja, clientes que já estão devendo para sua empresa:

A maioria das Factorys compram dívidas, elas compram duplicatas, promissórias e cheques vencidos, claro que elas irão cobrar um valor bem acima do que 3% de juros, o valor pode girar entre 30 e 70% (uma média pela experiência que eu já tive com esse tipo de serviço).

No entanto, essa venda não é tão simples assim, afinal, a Factory não é nenhuma "bobinha", ela vai comprar aquilo que ela sabe que tem grandes chances de receber e lucrar em cima.

No final o negócio será bom para todos...

Bom para você que irá recuperar um valor que estava perdido...

Bom para a Factory que irá ganhar sobre o desconto que recebeu na compra da dívida e...

Bom para o cliente, que ganhará maior prazo para pagar a dívida e terá descontos diferenciados para não precisar ir para a justiça com a Factory.


Claro que esse processo envolve algumas mudanças na sua escola, por exemplo:

- Para evitar alguns problemas, você terá que fazer como muitas escolas já estão fazendo, você venderá o material didático e o aluno ganhará o seu curso, com isso, você estará vendendo um produto e não um serviço, seus impostos serão menores e seu cliente terá o prazo legal de 7 dias para cancelar a compra, caso contrário, não mais, pois, o Código de Defesa do Consumidor garante esse prazo máximo para cancelamento de qualquer compra.

- Para todas as vendas que você fizer no boleto, você terá que ter uma duplicata para cada parcela, lembrando que para emitir duplicatas, você precisará emitir uma nota fiscal do produto vendido, com isso, você fica 100% dentro da lei e evita qualquer transtorno no futuro.

- A outra opção, é emitir uma nota promissória para cada parcela do cliente, um bom sistema gera e imprime essas notas assim que é feita a matrícula.

Estas assessorias** também oferecem o serviço de compra de Inadimplência:
www.spcred.com.br 
http://www.somafomento.com.br

(** Estou apenas citando estas empresas como exemplo, apenas porque foram as primeiras a aparecer na pesquisa do Google)

Aí você pode estar imaginando: 
"nossa, mas aí terei que fazer muitas mudanças na minha escola..."

Legal, é justamente essa a ideia deste site, mostrar a você, novos pontos de vista sobre seu negócio! ;-)
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Então é isso, espero que tenha gostado de mais estas dicas, até a próxima e não esqueça: deixe seus comentários, dúvidas, sugestões e claro, compartilhe com outros donos de escola que você conhece. ;-)

Saúde e sucesso!!!

Elias Fernando
Autor do Blog Fazendo Certo
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2 comentários:

  1. como assim, vender minha cartela de inadimplentes?

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    Respostas
    1. Olá Andreza, agora sim, finalizado e respondido! Espero ter ajudado... ;-)

      Excluir


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