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Os dois segredos para fazer vendas diárias na sua escola profissionalizante

Recentemente, escrevi um artigo para um grupo que mantenho no Facebook, um grupo de donos de escola e demais amigos que trabalham na área, como é um tema muito importante, resolvi compartilhar ele aqui também. :)
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Este texto vai abrir sua mente com relação ao modo que você realiza o marketing diário da sua escola e espero que seja muito útil e te dê novos pontos de vista daqui em diante.

Caso você queira participar do grupo do Facebook, o link é ESTE AQUI, lá, eu, o William Paganelli e outros amigos, sempre postamos dicas bacanas que você pode aplicar no seu negócio.

Espero que goste do artigo, boa leitura:

Primeiro, anote esse mantra: "Quem vende é o vendedor, não o material de marketing".

Agora, vamos aos dois segredos... :)

01) O material de marketing deve ser usado sempre com o foco de atrair o prospect para a sua escola, gerar um cadastro e em último caso, para vender.

02) O que garante que o seu marketing seja eficiente é a constância, é fazer todo dia independente do resultado isolado de uma campanha.

(no final do texto, tem uma lista com o exemplo de ações para o seu comercial fazer vendas constantes e diárias)


Agora, vamos entendê-los melhor:

Por que uma macro funciona?


Simples, porque ela não vai nas escolas para vender nada, raramente um divulgador fala em promoção, desconto, etc, geralmente a macro tem a única e básica função de levar as pessoas até um local, onde o vendedor fará o trabalho de venda.

A macro nada mais é do que uma ação focada em gerar visitas, se vai gerar vendas ou não, vai depender de quantas visitas a macro realmente gerar.

Para uma macro funcionar bem, geralmente ela precisa ter alguns gatilhos, como:

** Surpresa (um cara diferente),
** Curiosidade (o que ele vai me falar),
** Escassez (oportunidade para poucos),
** Antecipação (o que vou conseguir com isso),
** Contraste (condição muito diferente da normal), etc...

Não é apenas o material de marketing da macro que faz a diferença, mas é o conjunto da obra...

Nós sempre buscamos a estratégia perfeita, o material de marketing perfeito, a frase perfeita, a imagem perfeita...

Mas a grande verdade é que esse material simplesmente não existe, por isso que esses dois segredos fazem toda a diferença nas suas ações de marketing.

Ao focar o material de marketing em chamar a atenção do prospect e convencê-lo a visitar sua escola, ou preencher um cadastro, você multiplica sua eficácia.

Pode fazer o teste, não estou supondo isso para você, estou afirmando com base em testes, quando entendi esse "segredo", meu ROI bombou (Retorno Sobre Investimento).

A coisa é simples, se você foca na venda, poucas pessoas visitam sua escola e poucas vendas você faz, quando você foca na visita e na geração de cadastro, você leva mais pessoas para uma negociação pessoal e com isso, vende mais.

Portanto, você deve evitar colocar preço, evitar ficar falando do produto, evitar o "papo de vendedor" e focar na solução que o produto vai causar na vida do aluno.

Nota: nós vendemos informação e não produtos físicos, por isso nosso marketing é diferente de uma "Casas Bahia" por exemplo.

É importante que todo material tenha uma "super promessa", que deve ser o máximo que o seu aluno poderá conquistar ao fazer esse curso.

Ex: Ganhe até 10 mil reais trabalhando nas horas vagas, como freelancer ou montando seu próprio negócio.

Cadastre-se no link xxxx e descubra as 3 áreas que permitem a você iniciar uma atividade lucrativa em menos de 28 dias.

Esse é um exemplo de promessa muito possível para quem faz um curso de designer gráfico, web designer, soldador, etc...

Um profissional desse, que realmente vai atrás para se aperfeiçoar e vender o seus serviços, pode ganhar até mais que isso.

Não acredita nisso?

Então, talvez você esteja vendendo um produto que você não confia e com isso não está passando brilho nos olhos para seu aluno e seus colaboradores e isso vai atrapalhar suas vendas.

Você precisa mudar esse mindset, as pessoas percebem inconscientemente quando um vendedor está tentando vender algo que ele não confia.

Para resolver isso, a sugestão é procurar pelo menos um aluno seu que tenha se dado bem, que esteja trabalhando e ganhando dinheiro com uma profissão aprendida na sua escola, use-o como exemplo. :)

Lembre-se: O principal atrativo para o aluno é: "o que eu vou ganhar se eu fizer esse curso?"

É essa pergunta que você precisa responder ao aluno quando pensar em divulgar seu curso.

Por isso que, ao fazer um material de marketing, evite "papo de vendedor", descontão, promoção, imperdível, etc...

Além dessa super promessa, procure oferecer um benefício incondicional para ele, aí entra o "basicão", que nada mais é do que: um curso grátis, uma bolsa de estudos, uma palestra, um brinde (e-book por exemplo).

Basicamente você troca um benefício incondicional pela visita ou pelo cadastro, esse é o "X" da questão. :)

Agora, vamos falar de constância:

O que faz um departamento comercial funcionar bem em uma escola é justamente a constância, afinal, vai acontecer de você fazer uma campanha completa e não ter nenhum resultado...

Sim, acontece e isso não é nenhum bicho de sete cabeças, ou o fim do mundo, é apenas uma estratégia que não atendeu os desejos do seu público alvo.

Manter a constância é fazer o que as casas Bahia fazem, se você prestar atenção, todo santo dia tem divulgação nas casas Bahia, todo santo dia é o "último dia para aproveitar algo"...

Eles não descansam, não param, não importa se uma campanha deu errado, eles vão continuar, porque o que importa para eles é o final do ciclo, a meta batida.

Por isso, estas são as dicas para encerramos o artigo:

01) Foque seus materiais de marketing na geração de visita ou cadastros, evite focar no produto e deixe a venda para o vendedor fazer pessoalmente.

02) Tenha constância nas suas ações de marketing, tenha ao menos uma pessoa focada 100% em vendas na na sua escola, defina as metas, fiscalize e capacite sua equipe.

03) As metas podem ser:

** Realizar 50 ligações de telemarketing por dia
** Enviar 50 sms por dia
** Fazer 2 panfletagens por mês
** Enviar 500 cartas endereçadas por mês
** Fazer 2 semanas de rádio ao mês
** Manter classificados de jornais ativos diariamente
** Manter cartazes no comércio, trocando a cada 15 dias
** Realizar 15 dias de street a cada 60 dias
** Investir 5,00 por dia em Facebook
** Fazer uma macro em colégios por ano
** Fazer uma macro para kids por ano
** Colocar um outdoor a cada 120 dias
** Solicitar 5 indicações em todos os atendimentos
** Solicitar indicação aos alunos diariamente
** Trocar os banners da vitrine a cada 15 dias
** Ministrar uma mini palestra por mês
** Buscar parceria com empresas (clube de vantagens)
** Colocar todos os leads em um funil de vendas por e-mail (esteira de vendas)
** Criar uma dica por semana e postar nos grupos onde há um público alvo. (Face e Whats)

Aqui está um resumo do que você precisa fazer para manter uma escola sempre lucrativa, agora é agir.

Você precisará de pelo menos uma pessoa 100% focada no comercial, sozinho você poderá ficar rodando em círculos e não conseguir colocar nada em prática.

Dá trabalho? Sim! Funciona? Sim! :)

No Método 3R ensinamos semanalmente uma estratégia comercial, administrativa, ou pedagógica, que ao ser colocada em prática, permite que você tenha uma escola saudável durante o ano inteiro.

Mas de qualquer forma, o segredo está na "action". :)

Espero que tenha gostado, até nosso próximo artigo.

Grande abraço e muito sucesso.
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Elias Fernando
Autor do Blog Fazendo Certo e Co Autor do Método 3R.



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