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[Estratégia] Como Vender Cursos HONESTAMENTE, Oferecendo Curso Grátis Como Argumento?


Olá, tenho conversado com vários amigos que acompanham o blog e esta dúvida tem sido bem recorrente:

Como divulgar usando a estratégia do curso grátis como argumento para atrair o cliente?

Então, vamos entender exatamente como executar esta estratégia da forma correta e honesta, deixando o cliente feliz e não achando que foi enganado por você no final da história.

Na minha opinião, esta é uma das melhores estratégias de venda de nossos cursos, desde que feita corretamente e sem resquícios de malandragem. 

Na Internet a estratégia da "Economia do Grátis" já é uma realidade há muito tempo, o que pouca gente faz, é levar a mesma estratégia para empresas off line.

Recomendo a leitura do livro "Free" de Chris Anderson, li recentemente por recomendação de um amigo, detalha bem este assunto. :-)


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Vamos ver um passo a passo:


1) Faça sua chamada mais ou menos assim:

A Escola XXX, através de um programa interno de bolsas, selecionou o seu cadastro e está oferecendo um curso completo e totalmente GRATUITO. 

Você deve comparecer até dia 00/00 para se escolher a área que deseja e confirmar a sua inscrição. 

Nenhum valor ou taxa será cobrado! 

Após este prazo, sua bolsa será passada para outra pessoa.


2) O curso grátis precisa ter valor:

Ao divulgar, seja por telemarketing, sms, carta, enfim, você deve valorizar ao máximo o curso que será oferecido gratuitamente, se o cliente imaginar que é só "um cursinho", ou "algumas aulas grátis" ou uma "amostra", ele não vai se interessar.

Tangibilize o seu curso gratuito, mostre ao prospect que o valor normal do curso seria "tal" e que ele realmente irá ganhar, se fizer a inscrição no prazo.

Exemplos: 
Para divulgar inglês, não use "um mês grátis", isso soa como "amostra grátis", use um nome para o módulo completo, por exemplo: "Curso completo e GRÁTIS de Inglês para Turismo".

Perceba que é diferente, não estou ganhando uma amostra, estou ganhando um curso.

"Curso completo e GRÁTIS de Excel 2013". 

Perceba que estou oferecendo o curso completo de Excel e não uma amostra, porém, não o Curso básico completo.

O curso gratuito deve ser um módulo completo de um dos seus pacotes de cursos, deve ser útil para o prospect, deve ajudá-lo de verdade, deve deixá-lo inconscientemente em débito com sua escola (gatilho da reciprocidade)


3) O curso grátis é a recompensa pela visita:

A "sacada principal": o curso gratuito é a recompensa que você entregará ao aluno, para que ele visite a sua escola, a venda só acontecerá olho no olho, evite ao máximo tentar a venda por telefone ou outra forma, esse é um dos maiores erros da maioria dos vendedores.

Entenda o porquê: 

Vendemos um produto complexo e de informação, pense comigo: 
Qual a diferença do seu curso de R$ 999,00 e do curso da Internet que custa R$ 19,99? 

Aparentemente para o cliente, nenhuma diferença, você precisa de tempo e atenção ao cliente para mostrar o real valor e conquistar a venda.

Exemplo prático: Porque o Fórmula de Lançamentos vende tanto, custando 5 mil reais e outros cursos que custam menos de 10% disso não vendem? 

Simples, porque o Érico Rocha sabe gerar o verdadeiro valor para o produto que ele vende.

Ou seja, antes de comprar o seu curso, as pessoas precisam entender o valor e os benefícios que ele causará na vida delas, e isso precisa de tempo para ser explicado, é difícil fazer isso por telefone ou através de uma mala direta. 



4) Convertendo o grátis pelo pago:

Aqui é onde a maioria erra e manda o cliente embora com a sensação de ter sido enganado.

A conversão para um curso pago só vai acontecer após uma boa conversa com o cliente, depois que você já sabe o que ele precisa, suas vontades, suas dores, aí sim, você vai oferecer a ele a solução completa para aquilo que considera importante para ELE.

Exemplo: o cliente relatou que na empresa que trabalha é usado AutoCad, que eles precisam de um projetista, que ele está descontente com o atual emprego, os horários e salário não estão bons...

...enfim, agora você já sabe suas dores...

Pode mostrar ao cliente que se ele fizer um bom curso de AutoCad como o que você oferece, ele poderá resolver todos os problemas que ele relatou...

Só depois dessa conversa, você faz a sua oferta do curso pago, ALÉM DO MÓDULO DO CURSO QUE ELE JÁ GANHOU, ou seja, o curso que ele ganhou ele vai levar do mesmo jeito, foi um presente, indiferente dele comprar ou não seu curso completo.

Entendeu a ideia da conversa? 

Talvez você tivesse divulgando seu curso de Web Designer por exemplo, se não tivesse conversado com o cliente antes, teria perdido a venda, afinal, ele precisava de AutoCad, não WebDesigner.


Para fechar a venda, use os gatilhos mentais:

Reciprocidade: (antes da venda, entregue o curso grátis)
Porque / Coerência: (você precisa porque você mesmo falou isso)
Contraste (preço bem alto primeiro, depois preço bem baixo), 
Escassez (não pode reservar a vaga nessas condições por mais um dia),
Dor: (faça ele viajar no futuro e sentir o arrependimento de não ter feito hoje)

5) Dicas MUITO importantes:

Se o aluno escolheu um curso de Excel e no final acabou comprando o curso básico completo, que já inclui o Excel, então, você deve oferecer outro curso gratuito para ele, ele precisa sair com a sensação que realmente ganhou algo de R$ 250,00  (por exemplo)

Se você prometeu curso gratuito, deverá entregar curso gratuito, ponto!!!

Nada de fazer armações para iludir o cliente, se fizer isso, perderá um cliente e ficará queimado, estragando inclusive suas futuras ações.

Reforçando: durante o atendimento, eu recomendo entregar primeiro o curso gratuito, baseado nas necessidades que o cliente relatou, só depois, buscar a reversão falando do curso completo e pago.

É claro, você não venderá para todos os visitantes, terão aqueles que ficarão apenas com o curso grátis, veja isso pelo lado positivo, são pessoas contentes, que estão falando bem da sua escola.

Se você discorda com a ideia de que precisamos entregar valor antes da venda, oferecendo vários cursos grátis para poder vender para alguns desses clientes, peço que você reflita e estude mais sobre o tema do Marketing de Atração e Economia do Grátis, talvez você esteja tentando vender em 2015, com as velhas estratégias do ano 2000.

Se você conseguir manter uma média de 5 x 1, ou seja, a cada 5 matrículas para cursos grátis, uma para curso pago, você já está aumentando e muito seus lucros e cadastros para vendas futuras.

Não esqueça: para cada visitante ou aluno que fizer a matrícula para um curso grátis, peça pelo menos 5 indicações de amigos para que você continue a sua campanha e gerando cada vez mais cadastros.

O seu cadastro é o ativo mais importante da sua empresa!

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Então é isso, espero que este post possa ajudá-lo imediatamente a melhorar seus resultados, lendo com atenção,você perceberá aqueles pequenos detalhes que podem fazer a diferença na hora de colocar tudo em prática.

Forte abraço e sucesso!

Elias Fernando
Autor do Blog FazendoCerto.


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PS: Se ainda não assinou nossa lista VIP, aproveite, é grátis e tem muita novidade lucrativa vindo por aí.








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4 comentários:

  1. Achei mais interessante aquele post que você fez sobre curso grátis e antes de concluir o mesmo oferecer descontos especiais para outros cursos, mas o post é reflexivo. Abraço!

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    1. Obrigado Edelson... Pois é, são várias as estratégias, no caso de curso gratuito em turma (inglês por exemplo), o ideal é que seja feito o curso antes da tentativa de venda, com isso, gera-se o devido valor antes.... no decorrer das aulas, a escola pode ir preparando os alunos para a compra do curso completo no final, o importante em qualquer uma das estratégias, é a honestidade em cumprir com o prometido, satisfazendo o aluno com boa qualidade, mesmo no grátis... isso gera confiança, reciprocidade e abre as portas para a venda...:-)

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  2. Essa tem sido minha estratégia mais recorrente nos últimos tempos, principalmente nas divulgações em escolas. Porém tenho dificuldades na realização desse trabalho por Telemarketing, pois durante muito tempo uma outra escola aqui da cidade usou exaustivamente essa técnica só que da maneira errada, mentindo muito. Então o grande problema está em fazer com que a pessoa venha até a minha escola. Percebo dificuldade principalmente nesse ponto, pois conquistar a confiança das pessoas leva tempo.

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    1. Entendo você Johnny, muitas cidades estão bem saturadas com o marketing enganoso, o problema que isso não queima apenas quem fez errado, mas o mercado como um todo, mas fique tranquilo, tem como reverter esse cenário... Se for possível, faça algumas turmas de cursos presenciais e bem chamativos, como "Inglês para turismo", "Atendimento ao cliente", "Segurança na Internet", "Técnicas de Aprendizagem - Programa Aprender"... enfim, cursos relevantes e gratuitos, tire fotos, pegue depoimentos dos alunos, divulgue isso na rádio, jornal, Facebook, isso vai gerar um "falatório positivo" com relação aos seus cursos gratuitos... e devolver a confiança para sua escola... depois é continuar o trabalho de forma correta e focada... :-)

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