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[Parte 01] Macro Captação em Escolas Públicas - Aprenda Criar a Sua Passo a Passo


Olá, tenho recebido vários e-mails de donos de escola pedindo materiais sobre macro em escolas públicas, para atender aos amigos, resolvi criar um post bem completo sobre este assunto...

Como meu objetivo com o blog é ensinar e oferecer novos pontos de vista para os empreendedores, quero fazer diferente, não apenas oferecendo meia dúzia de modelos de materiais, mas, buscando ensinar a base de todo o processo, para que você possa, a partir de agora, criar suas próprias macros.

Antes que você, amigo divulgador, ache que este material vai contra o seu trabalho, calma, na verdade ele vai a seu favor, afinal, empiricamente falando, 90% dos donos de escola, não gostam ou não querem fazer suas próprias macros, preferem contratar divulgadores de sua confiança para realizar o trabalho, o que não é errado, afinal, um bom divulgador pode fazer muita diferença no resultado.

Eu defendo muito que o dono de escola saiba vender e treinar sua equipe comercial, a escola não pode ser dependente 100% de divulgadores, isso é uma grande falha de alguns empreendedores, porém, o BOM divulgador é fundamental, pois, dá aquele UP de tempos em tempos, o que é ótimo para o caixa e para a motivação do dono de escola.

Portanto, as instruções deste post, servem tanto para o dono de escola criar suas próprias macros, quanto para novos divulgadores, no entanto, eu recomendo sempre, que o dono de escola contrate alguém diferente, motivado e simpático para realizar qualquer tipo de macro, essas qualidades, somadas ao efeito "grande evento", é que são as bases para uma macro de sucesso.


1º) Vamos entender a essência que faz com que a macro gere mais matrículas que no dia a dia:

- Atinge um grande público de uma única vez.
Lembra da "matemática do marketing"? Ofereça seu curso CORRETAMENTE para 30 pessoas ao dia e diariamente terá uma venda, ofereça para 60 e terá 2 e assim sucessivamente.

- Parece com um "grande evento" na cidade
Não é atoa que desde sempre as macros usam "programas" ou "projetos" como base, pois, fazem com que o prospect se sinta participando de um evento diferente naquela semana.

- Usa argumentos de venda, que não parecem venda
A maioria das macros não citam em nenhum momento "promoção" ou "desconto" em suas chamadas, elas não podem parecer venda de um produto ou curso.

- É feito por uma pessoa diferente (divulgador)
Um dos pontos chaves é a "animação" e a "motivação" do divulgador, é por isso que alguém diferente, desconhecido, chama mais atenção e tem mais valor que alguém "normal" da sua cidade.

- É uma surpresa para os prospects
Se você ou um funcionário seu vai no colégio, automaticamente todos sabem que você vai vender seus cursos, isso já eliminou boa parte da surpresa, que é um fator primordial na macro.


2º) Fatores fundamentais para criar uma macro:

- Faça diferente, mas faça certo e seja honesto na sua campanha.
Essa é uma velha lenda: "para fazer macro, é preciso enganar ou inventar historinhas".
Boa parte dos divulgadores e donos de escola que pensavam assim, já estão em outros ramos, porque não sobreviveram à evolução que nosso mercado vem sofrendo nos últimos anos.

- Grande campanha, com descontos e bônus que realmente chamem a atenção
A sua campanha precisa ser diferente do que você está acostumado a oferecer no dia a dia, não subestime a inteligência dos seus prospects, senão, você pode gerar piadas ao invés de matrículas, além disso, é importante que seu preço normal de balcão permita um bom desconto (bolsa) durante a macro.

- Forte motivo para levar os prospects a uma visita no local de matrículas***
*** Leia abaixo minha opinião sobre macros com "palestrão" e macros que atendem os prospects um a um.

Não esqueça, toda a ação de marketing (incluindo as macros), devem ter um forte apelo, não apenas para vender, mas para levar o prospect até sua escola, pois, o atendimento e a venda feita pessoalmente, tem muito mais qualidade.

- Uso inteligente de gatilhos mentais (veja mais AQUI):
   -  "Escassez" de vagas e tempo para matricula
   -  "Medo" do arrependimento pela perda do benefício, 
   -  "Contraste" entre o preço normal e o preço durante a macro
   -  "Porque" o evento está acontecendo aquele dia.
   -  "Reciprocidade" com brindes reais com ou sem matrícula feita
   -  "Autoridade" com uma boa equipe de divulgação


Dica importante para divulgadores e donos de escola: 

Se você vai usar um "programa" ou "projeto" como base, tenha ao menos o esforço de criar um documento de uma página no Word, descrevendo os benefícios que serão oferecidos aos participantes do seu programa e claro, esclarecendo que ele é de "iniciativa privada".

Vá em um cartório da sua cidade e registre esse documento, isso torna o documento público e registrado, mostrando que é um documento verdadeiro e que você não tem nada a esconder.

Invista 30.00 por ano e tenha pelo menos um site, falando sobre o seu programa, o que ele oferece, coloque fotos dos colégios que já fez, dos alunos, dos brindes entregues, depoimentos...

Um bom exemplo é o www.alunoscampeoes.com do meu amigo e divulgador, Marcos Lopes.

(em breve vou ensinar você a fazer um site por conta própria, com o único custo de 30.00 ao ano) :-)


*** Opinião sobre macros com "Palestrão": 

Particularmente falando, não gosto muito daquelas macros com atendimento em um único dia, onde o divulgador faz um palestrão e fecha as vendas em massa, geralmente geram tumultuo (stress) e matrículas sem qualidade,  o que explode em desistências nos próximos dias.

A macro precisa ser de qualidade e as matrículas também, o cliente precisa conhecer seus direitos e deveres ao assinar um contrato, caso contrário, você está apenas enganando as pessoas e  enganar seus clientes, nunca vai te levar muito longe, talvez um "boom" de matrículas hoje e outro amanhã, mas, um monte de reclamação e desistências depois, isso vai minando sua motivação e seu faturamento.

Há alguns divulgadores que fazem esse tipo de ação bem feita, mas são poucos, por isso, prefiro sempre a divulgação com atendimento pessoal para cada prospect ou para um pequeno grupo, onde as pessoas tem tempo de tirar dúvidas e fazer uma matrícula consciente.

Isso evita aquelas velhas brigas após a execução do trabalho, que acabam gerando prejuízo para todos os lados.

Aprendi essa dura lição na última vez que fiz macro com "palestrão", isso foi em 2011 e gerou um doloroso processo judicial que durou por quase 4 anos, prejuízos e preocupações desnecessários, que poderiam ter sido evitados se eu tivesse simplesmente dito "não" quando descobri que a macro seria assim.

Não quero que você passe por isso, portanto, pense bem antes de executar essas macros milagrosas que algumas equipes oferecem por aí. :-)

Agora sim, vamos falar de coisa boa, vamos começar...


Criando uma macro passo a passo na prática:

Agora que já entendemos alguns "porquês", vamos para prática, que é o foco deste blog, o objetivo será criarmos uma macro passo a passo, para que, através dela, você possa criar novas, sempre que precisar.

Recomendo realizar macros em colégios no máximo duas vezes por ano, desde que sejam chamadas completamente diferentes e que visem atingir públicos diferentes.

1º) Definindo exatamente a campanha (motivos, chamadas, público, produtos, condições...)
2º) Definindo o orçamento total (marketing, divulgadores, brindes)
3º) Obtendo autorização dos colégios (por escrito, de cada diretor da instituição)
4º) Contratando a equipe que realizará o trabalho (modelo de contrato na área de arquivos)
5º) Planejando toda a ação com a equipe (todo o processo, passo a passo)
6º) Realizando o trabalho (deve ser feito em uma ou no máximo duas semanas)
7º) Fazendo o pós venda (agradecimentos, entregas de brindes, etc)

Agora, vamos entender cada passo e conhecer os modelos de materiais de marketing que usaremos em cada ação.

1º) Definindo exatamente a campanha (motivos, chamadas, público, produtos, condições...)
- Como será chamada a sua macro? (Programa tal, Projeto tal, Campanha tal)
- Por que ela será executada nessa semana, nesta cidade?
- Qual o público será impactado? (adolescentes, crianças, adultos)
- Quais cursos você irá divulgar? (todos, só informática, só adm, um específico)
- Quais as condições? (bolsa de 40%, curso grátis, brinde físico, currículo grátis)

2º) Definindo o orçamento total (marketing, divulgadores, brindes)
- Quanto investirá em mídias e qual usará nesta macro? (folder, mala direta, sms, tele)
- Quanto pagará para as pessoas que participarão? (panfleteiros, atendentes, telefonistas)
- Quais os custos operacionais (hotel, alimentação, viagens, brindes)


3º) Obtendo autorização dos colégios (por escrito, de cada diretor da instituição)
- Visitar cada colégio e confirmar a autorização para realizar o trabalho

Muitos donos de escola gostam de deixar isso na mão do divulgador, acham que eles são mais experientes para negociar, porém, na maioria das vezes, o fato do diretor conhecer a escola, conhecer o dono da escola, saber que ele é dali mesmo, gera mais confiança do que o bom papo do divulgador.


4º) Contratando a equipe que realizará o trabalho (modelo de contrato na área de arquivos)
- Depois de tudo planejado, escolas confirmadas, agora é hora de contratar a equipe que fará a divulgação (caso você não tenha a sua própria), negocie TODOS os detalhes e pontos que podem gerar divergências depois, quando melhor o combinado agora, menor as dores de cabeça depois.

Na nossa área de arquivos há um modelo de contrato entre escola e divulgador.


5º) Planejando toda a ação com a equipe (todo o processo, passo a passo)
- Em uma rápida reunião, você consegue definir como será todo o trabalho, treinar as pessoas que vão auxiliar no processo e acertar todos os detalhes.
- Prepare os contratos que serão preenchidos (no papel ou no micro), os locais de atendimento, a organização geral, isso vai refletir nas vendas.
- Lembrando que neste ponto, vai contar muito o talento do divulgador para fazer as vendas, é a forma que ele mostrará a sua oferta que vai resultar no sucesso ou não da sua macro.


6º) Realizando o trabalho (deve ser feito em uma ou no máximo duas semanas)
- Agora é a hora prática, seguir o roteiro planejado lá no começo, geralmente consiste em visitar os colégios na segunda, terça e quarta, entregando um convite extremamente atrativo, para que o aluno visite o local de atendimento para receber um benefício imperdível, essas visitas devem acontecer, geralmente, na quinta, sexta e sábado.

Aqui mais uma vez, é a motivação e carisma do divulgador que fará a diferença maior.


7º) Fazendo o fechamento e analisando os resultados
- Calma, respire fundo e vamos para a parte final, onde você vai pegar a calculadora e descobrir o custos x benefício de todo o trabalho, aqui você calcula o ROI (sigla em inglês para retorno sobre investimento)

Calcular o retorno sobre investimento é simplesmente obrigatório, afinal, é agora que você descobre se fez um trabalho viável ou se errou, caso tenha errado, precisa refletir e descobrir qual foi o ponto do erro, para corrigir na sua próxima execução, isso chama-se "ganhar experiência"... :-)

Como você fez o dever de casa e combinou 100% todos os detalhes com o divulgador, não há o que se preocupar com o acerto e pagamento das referidas comissões.

Dica: se você oferece seu curso à vista, no cartão ou no cheque durante a macro, na hora de fazer um fechamento com o divulgador (pagando a 1ª parcela pra ele), você não precisará se preocupar em acertar as parcelas pendentes, afinal, na maioria das vezes, você já terá todo o dinheiro em caixa.

Lembre-se daquela máxima: Um curso vendido à vista, equivale a 10 cursos vendidos a prazo. :-)


8º) Fazendo o pós venda (agradecimentos, entregas de brindes, etc)
- Esta é a parte esquecida pela maioria das escolas, o pós venda, é extremamente importante que após o trabalho, você entregue um simples ofício de agradecimento aos diretores das escolas onde aconteceu a divulgação, além disso, um mimo como uma bola de futebol (que custa 30,00 a 50,00) deixa os diretores muito felizes, pois, é um apoio importante para o colégio. Pense nisso!


9º) Recepcionando os novos alunos na sua escola
- Para finalizarmos, agora é a hora de você receber os novos alunos na sua escola, existem estudos que comprovam que a "primeira impressão realmente é a que fica", portanto, surpreenda seu aluno, alguns pequenos detalhes são cruciais.
- Entregue uma carta de boas vindas para seus novos alunos
- Relembre seus colaboradores para que deem atenção redobrada aos novos alunos, para que eles se familiarizem com o sistema e com a sala de aula.
- Com uma ou duas semanas de aula, peça para que respondam um pequeno questionário sobre sua qualidade, isso demonstra seu interesse em atendê-lo bem.
- Sempre que possível, dê mimos a ele, uma caneta, uma régua, uma camiseta, quando você faz mais do que prometeu, ele passará a gostar e confiar mais em você (gatilho da reciprocidade)


Ok, este post está ficando gigante, portanto, vamos deixar a parte prática e os modelos de documentos para o próximo... 

Nos vemos lá... :-)

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2 comentários:

  1. Bom dia!
    Ótimo! Agora só falta o material.

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    Respostas
    1. Pronto, agora já está tudo ok, parte 2 do post e arquivos liberados no Google Drive... Bons negócios! :-)

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